۱۵ استراتژی هوشمند برای تسریع در چرخۀ فروش شما استراتژی فروش و بازاریابی چه ویژگی‌هایی دارد؟ تلاش بی‌پایانی برای ایجاد چرخۀ فروش کامل و پیش‌بینی‌پذیر و کشف‌کردن این امر در زمینۀ فروش بسیار با ارزش است.
همان طور که می‌دانید، تعداد زیادی از متغیرها و مسدود کننده‌های بازاریابی در استراتژی فروش و بازاریابی ، رسیدن به عیار کامل سیستم را تقریباً غیرممکن می‌کنند. با این وجود روش هایی برای پیش‌بینی چرخۀ فروش وجود دارند.با مطالعه این مقاله در می یابیم که یکی از استراتژی‌های مطمئن برای دستیابی به یک پیش‌بینی درست، تمرکز بر بهبود فرآیند چرخۀ تماس و حفظ معامله دراستراتژی فروش و بازاریابی است.
هنر چرخه‌های تماس در استراتژی فروش و بازاریابی
با پیاده‌سازی چرخۀ تماس در فرآیند، چرخۀ فروش را به حداکثر برسانید. چرخه‌های تماس به تعداد و اطلاعات تماس‌های تکراری اشاره دارند که با حساب‌های کلیدی و چشم‌انداز آن‌ها در یک بازۀ زمانی خاص انجام می‌شوند.
چرخه‌های تماس به شما این امکان را می‌دهند که به‌طور مرتب با چشم‌انداز‌ها ارتباط برقرار کنید، اما این که چند بار پایه و اساس را با چشم‌انداز لمس می‌کنید، به مدل کسب‌و‌کار شما، اهداف فروش و نیازهای منحصر به فرد هر چشم‌انداز بستگی دارد. این تماس‌ها راه‌حل مشکل یا هدف اصلی پیش‌بینی، محصول یا خدمات شما را در ذهن ایجاد می‌کنند.
برای مثال: اگر در فروش اثاثیه بنگاه به بنگاه کار می‌کنید، یک چرخۀ تماس سه ماهه را با مشتریان بالقوه برای به اشتراک گذاشتن جدیدترین طرح‌ها یا ویژگی‌های عرضه شده در هر فصل پیاده‌سازی کنید، که یک تمرین مفید است. این نکته باعث می‌شود چشم‌انداز شما برای فروش در اولویت قرار گیرد و به طور بالقوه روند فروش را تسریع کند.
در جایگاه یک متخصص فروش، می‌خواهید وارد مراحل مختلف از چرخۀ فروش شوید تا از زمان آیندۀ خود بهترین استفاده را ببرید. بیایید چند استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه را مرور کنیم که به شما کمک می‌کند که فروش را سریع‌تر انجام دهید.
چگونه چرخۀ استراتژی فروش و بازاریابی خود را کوتاه کنید
۱٫ وظایف تکراری را خودکار کنید.
۲٫ اهداف توافق شده را برای هر تماس فروش تنظیم کنید.
۳٫ دربارۀ اعتراضات احتمالی قبل از پاسخ به آن‌ها کاوش کنید.
۴٫ قیمت‌گذاری را از قبل انجام دهید.
۵٫ ایجاد قراردادها با مشتریان بالقوه را ساده کنید.
۶٫ روی کانال‌های با عملکرد بالا متمرکز شوید.
۷٫ فردی باشید که آن‌ها می‌خواهند با او صحبت کنند.
۸٫ از تماس‌های تدریجی استفاده کنید.
۹٫ برای جلسات استراتژی فروش و بازاریابی برنامه‌ریزی کنید.
۱۰٫ اعتراضات اولیه را ساده‌سازی کنید.
۱۱٫ جلسات برنامۀ کاری را با مشتریان بالقوه تشکیل دهید.
۱۲٫ شواهد اجتماعی را افزایش دهید.
۱۳٫ به‌طور مرتب مدیریت ارتباط با مشتری خود را بازیابی کنید.
۱۴٫ با تیم بازاریابی خود دربارۀ اهداف استراتژی فروش و بازاریابی هماهنگ باشید.
۱۵٫ برای هر مشتری بالقوه یک تجربۀ شخصی ایجاد کنید.
۱/ وظایف تکراری را خودکار کنید
این نکته را در نظر بگیرید: به‌صورت میانگین SDR، ۲۱درصد از وقت خود را برای نوشتن ایمیل می‌گذراند و ۱۷درصد از زمان به جستوجو و تحقیق اختصاص داده می‌شود. برای نمایندگان فروش برتر عادی است که ساعات بیشتری را در یک روز برای سازمان‌دهی یا وارد‌کردن اطلاعات صرف کنند.
ابزارهای اتوماسیون فروش ممکن است انجام این وظایف را از دوش شما بردارند یا انجام آن‌ها را آسان‌تر کنند.
خودکارکردن وظایف تکراری به تکرار کنندگان کمک می‌کند تا بیشتر وقت خود را صرف کار برای انجام کارهای با ارزش‌تر مانند ساختن روابط هدفمند کنند. با یک حسابرسی شروع کنید تا بدانید که وظایف شما و هم‌تیمی‌های شما بارها و بارها تکرار می‌شوند.
سپس، اولویت‌بندی کنید که کدام وظیفه تکراری باید به صورت خودکار انجام شود. تحقیقات شرکت یا ورود داده‌ها دو مکان خوب برای شروع هستند. پس از انجام وظایف مکانیکی در صفحۀ خود، می‌توانید گزینه‌های پیچیده‌‌‌‌تر،مانند جست‌و‌جوی خودکار ایمیل را بررسی کنید.
۲/ اهداف توافق شده را برای هر تماس استراتژی فروش و بازاریابی تنظیم کنید
اگر برایتان امکان دارد از تلفن برای ارتباط با مشتری بالقوه استفاده کنید تا دربارۀ معامله صحبت کنید. اگر می‌توانید، یک هدف را برای تماس تلفنی به طور واضح ایجاد کنید تا از مشتری بالقوه خود توافق چندجانبه بگیرید و سپس برای رسیدن به هدف در پایان تماس با یکدیگر همکاری کنید، این ۱۰ برابر بهتر است.
مه ایجاد کنید. وقتی از مسیر خارج می‌شوید، می‌دانید دقیقا کجا باید برگردید. تعیین هدف مشترک همچنین مانع از این می‌شود که هر یک از طرفین در پایان تماس حدس بزنند که در کدام یک از معاملات هستند.
برای مثال، ممکن است با هدف پاسخ‌دادن به سؤالات مشتریان بالقوۀ خود دربارۀ ویژگی جدید اشتراک اسناد نرم‌افزار مدیریت پروژه که می‌فروشید، یک تماس را ترتیب دهید.
اکنون که این هدف را تعیین کرده‌اید، می‌دانید که چگونه مکالمه را هدایت کنید و مشتریان بالقوه نقش خود را در مکالمه درک می‌کنند. با تعیین یک هدف، از هدر‌رفتن زمان و یا پرداختن به مسائل اشتباه جلوگیری می‌کنید.
در پایان تماس، زمان جلسه بعدی را برنامه‌ریزی کرده و برای آن تماس نیز هدف تعیین کنید.
۳/ قبل از پاسخ‌دادن به اعتراضات احتمالی دربارۀ آن‌ها جستوجو کنید
بسیاری از مردم دوست ندارند قبل از اینکه با یک زمینۀ فروش فوق‌العاده عظیم برخورد کنند جملۀ «دقیقاً می‌دانم چه احساسی دارید!» را بشنوند.
بهترین فروشندگان می‌دانند که نه‌تنها باید به اعتراضات پاسخ دهند بلکه باید در درک علل اصلی آن‌ها نیز دقت کنند.
برای مثال، یک مشتری بالقوه می‌تواند بگوید که وقت برای راه‌حل شما ندارد. شما می‌توانید این فرصت را در جایگاه یک فرصت عالی برای راه‌اندازی یک «این کار سریع و آسان است!» تفسیر کنید یا می‌توانید بپرسید: «چه وظایفی در طول روز وقت بیشتری از شما می‌گیرند؟»
بعد از یک یا دو سؤال، ممکن است متوجه شوید که مشتری شما کمبود منابع در تیم خود را احساس می‌کند.
زمانی که در اعتراض مشتری عمیق‌تر می‌شوید، درهایی را باز می‌کنید که شما را به سمت منبع درد یا اعتراض او سوق می‌دهند. بدین ترتیب، شما از تمرکز بر اعتراضات بی‌هدف یا نامربوط خودداری می‌کنید و می‌توانید نیازهای منحصر به فرد یک مشتری بالقوه را تأمین کنید.
۴/ قیمت‌گذاری را از قبل انجام دهید
آخرین باری که در یک صندوق پول حضور داشتید و از یادگیری دربارۀ پرداخت اضافی هیجان زده شدید چه زمانی بود؟ احتمالاً هیچ‌وقت. مردم دوست ندارند در ساعت یازده دربارۀ هزینه‌ها و پرداخت‌های غیر منتظره اطلاعاتی کسب کنند.
به جای اینکه از هزینۀ استراتژیک یا پرداخت‌های اضافه شده استراتژیک استفاده کنید، که توضیح آن‌ها دشوار و وقت‌گیر است، این مسئله را کاملاً روشن کنید که چه چشم‌اندازی از خدمات شما وجود خواهد داشت. شفافیت قیمت گذاری دلیلی برای اعتماد به شما ایجاد می‌کند و شما را از اعتراضات غیرمنتظره نجات می‌دهد.
۵/ ایجاد قراردادها با مشتریان بالقوه را ساده کنید
تقریباً تمام افراد در هر لحظه از روز چه چیزی در دست دارند؟ شما اکنون چه چیزی در دست دارید؟ یک تلفن همراه، یک تبلت یا نوعی دستگاه قابل حمل.
تیم‌های فروش برتر عملکرد خود را با رفتار خریدار ادامه می‌دهند و تکنیک‌های فروش خود را برای قرار‌گرفتن در آن تنظیم می‌کنند.
۶/ در استراتژی فروش و بازاریابی روی کانال‌های با عملکرد خوب متمرکز شوید
دلیلی وجود دارد که شرکت‌ها دیگر کالاهای خاصی را در روزنامه‌ها تبلیغ نمی‌کنند. دلیل برنده‌بودن برخی کانال‌ها فقط عرضۀ محصولات نیست. تمرکز روی کانال‌های ضعیف قطعاً فرآیند شما را کند می‌کند.
برای اینکه بفهمید بیشترین بازده را در کجا کسب می‌کنید، باید ببینید که کدام کانال‌ها بهترین عملکرد را برای تیم خود دارند (شاید LinkedIn InMail واقعاً بالاترین میزان پاسخ را داشته باشند) و به ساخت سیستم هایی بپردازید که از تمرکز در آن مناطق پشتیبانی می‌کنند.
مهم است که به‌طور مرتب کانال‌های خود را بررسی کنید. تنها به این دلیل که یک کانال در سال ۲۰۱۹ برنده است، بدین معنا نیست که برای همیشه برنده خواهد بود. همیشه دربارۀ عملکرد کانال کنجکاو باشید و از آزمایش‌کردن و استفاده از تکنیک‌های جدید جستوجو نترسید.
۷/ در استراتژی فروش و بازاریابی فردی باشید که آن‌ها می‌خواهند با او صحبت کنند
اثر مثبت ایجاد روابط اصیل امکان ندارد در فروش زیان ایجاد کند. رفتن در شخصیت «فروشنده» آسان است، به ویژه اگر شما مهارت لازم برای هدایت مشتریان بالقوه را در چرخۀ فروش داشته باشید.
با از بین‌بردن قسمت شخصی هر فروش، مطمئن شوید که این مهارت‌ها را کم نمی‌کنید. متخصص باشید، اما پافشاری نکنید. زمانی که در حال گفتگو با یک مشتری هستید، به شکلی ظاهر شوید که باید ظاهر شوید.
ایجاد اعتماد در یک مشتری، زمان کمی را می‌طلبد، اما در پایان ارزش زمان از دست رفته را دارد.
۸/ از تماس‌های تدریجی در استراتژی فروش و بازاریابی استفاده کنید
برای سرعت‌بخشیدن به فرآیند خرید مشتری خود و اولویت خرید آن ها، از تماس‌های تدریجی استفاده کنید.
انجام یک سری تعهدات کوچک، سرمایه‌گذاری خریدار در معامله را عمیق‌تر می‌کند؛ آن‌ها را به «بله» گفتن عادت می‌دهد و باعث می‌شود به شما در دستیابی به اطلاعات ارزشمند کمک کنند.
ابتدا در پایان هر تعامل، درخواستی را که می‌خواهید تعیین کنید. این درخواست‌ها باید به نفع شما و مشتری باشد. آن‌ها همچنین باید از نظر اندازه و اهمیت، از آنجا که شما مشتری خود را می‌شناسید رشد کرده، و به شما اعتماد کنند.
برای مثال، ممکن است با پرسیدن شماره تلفن همراه، تماس خود را پایان دهید؛ بعد از این راحت تر می‌توانید با مشتری تماس برقرار کنید. پس از نسخۀنمایشی، می‌توانید از طریق مرجع بودجه یا ملاقات با تیم تهیۀ آن درخواست دهید.
۹/ برای جلسات استراتژی فروش و بازاریابی برنامه‌ریزی کنید
شما به ده ها، صدها یا حتی هزار مشتری کمک کرده اید این خرید را انجام دهند. از طرف دیگر، احتمالاً شما هرگز این راه‌حل دقیق را امتحان نکرده‌اید و یا حتی هر چیزی از این دست محصولات را خریداری نکرده اید.
از تجربۀ خود برای راهنمایی آن‌ها در فرآیند خرید استفاده کنید. انجام این کار نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا جایگاه یک مشاور معتمد را به دست آورید، بلکه با ذکر موانع احتمالی و شناسایی بهترین مراحل، زمان خرید آن‌ها را نیز کوتاه می‌کنید. آن‌ها نیازی به صرف وقت گران‌بها برای فهمیدن این استراتژی‌ها ندارند.
اگر منتظرید که مشتری شما درخواست کمک کند، ممکن است برای همیشه در انتظار باشید. با سؤال در هنگام جستوجو، داوطلبانه تخصص خود را نشان می‌دهید؛ مثلاً این پرسش که «آیا قبلا چیزی (از این دسته یا برای حل این مسئله) خریداری کرده اید؟»
ادامه دهید، «آیا پیشنهادات من را می‌خواهید؟»
با هم یک جدول زمانی دقیق به همراه یک برنامۀ نصب اجرا یا تحویل، تهیه کنید. ذی‌نفعان اصلی را در آن قرار دهید و اهداف یا اولویت‌های احتمالی آن ها، و نحوۀ درخواست هر یک از آن‌ها برای رسیدن به اهداف را بررسی کنید.
با استفاده از این طرح، مشتری شما زمان بسیار کمتری برای مرور فرآیند خرید دارد و چرخۀ فروش شما به طرز چشمگیری کوتاه تر خواهد شد.
۱۰/ اعتراضات اولیه را ساده‌سازی کنید
در نظر داشته باشید که هر چه زودتر دربارۀ نگرانی‌های آن‌ها صحبت کنید. من یک بار شنیدم که یک فروشنده تماس آزمایشی خود را با پرسیدن این سؤال آغاز کرده است که «آیا دلایلی وجود دارد که نشان دهد (محصول) برای شما کار نمی کند؟»
با اشاره به مسدود کننده‌های بالقوۀ قبل از خریدار حتی می‌بینید که راه‌حل دارای سه اثر اصلی است:
۱٫ پاسخ با اعتماد به نفس پیش‌بینی شده باشد: اگر در پاسخ مطمئن نیستید که محصول مناسب باشد، احتمالاً آن‌ها چنین سؤال جسورانه ای نمی پرسیدند.
۲٫ مشتری بیشتر توجه کند: با رفع اضطراب، مشتری ممکن است تمام توجه خود را به ویژگی‌ها و مزایای محصول معطوف کند.
۳٫ نسخۀ نمایشی مرتبط‌تر باشد: بینش فراتر به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا متناسب با اولویت‌های مشتری خود، نمایندگی فروش را متناسب کنند.
اعتراض را زودتر بخواهید. نکات دقیق که باید در آن بپرسید، بسته به چرخۀ فروش شما متفاوت است. اما، بیشتر فروشندگان پس از فراخوان کشف باید شروع به شکار جدی برای اعتراض کنند. مشتریان قبل از آن نقطه داوطلبانه اعتراض می‌کنند، اما این جملات اغلب مشابه به نظر می‌رسند؛ مانند «زمان مناسبی برای خرید نیست» یا «ما از فروشندۀ فعلی خود راضی هستیم».
۱۱/جلسات برنامۀکاری را با مشتریان بالقوه ایجاد کنید
هیچ چیزی ناکارآمدتر و ناامید کننده تر از ارسال یک سری ایمیل‌های برگشتی برای برنامه‌ریزی یک تماس نیست.
۱۲/ در استراتژی فروش و بازاریابی شواهد اجتماعی را افزایش دهید
ممکن است مشتری شما به طور خودکار به شما اعتماد نکند، اما نظرات و یا توضیحات هم‌نوعان او وزنۀ سنگینی برای شما محسوب می‌شود. در حقیقت، ۹ تصمیم از ۱۰ تصمیم خرید با توصیۀ هم‌نوعان انجام می‌شود. برای به دست‌آوردن اعتماد و در نهایت توافق، سریع‌تر شواهد اجتماعی بیشتری را به دست آورید.
در اینجا چندین استراتژی وجود دارد:
- از طریق یک تماس متقابل به یک معرفی گرم بپردازید: از LinkedIn برای یافتن یک ارتباط درجۀ یک یا دو برای مشارکت مشتری خود استفاده کنید. حتی اگر شما یک خط مستقیم برای مشتری خود نداشته باشید، با احتمال کمی آن‌ها به معرفی از طریق همکارشان از طریق یک ایمیل تصادفی پاسخ می‌دهند.
- مطالعات و تجربیات مشتری خود را ارسال کنید: شواهد از تأثیر یا ROI محصول شما بسیار قانع کننده است. اگر چندین سند ار مطالعات و تجربیات مشتری خود دارید، به دنبال مشارکت مشابه او باشید.
- مشتریان فعلی را وارد یک رویداد کنید: اجازه‌دادن به هر مشتری برای صحبت‌کردن با یک مرجع معمولاً امکان پذیر نیست. مهم‌تر از همه، این امر برای مشتری شما وقت‌گیر است و ممکن‌است فرآیند خرید را به تأخیر بیاندازد. راه میانبر این مسئله چیست؟ دعوت از خریداران به رویدادی که بتواند با مشتریان شما در هم آمیخته باشد. آن‌ها ناگزیر به شنیدن نظرات مثبت درباره محصول شما خواهند شد.
- ذکر شرکت‌های مشابه: ذکر شرکت هایی که مشتریان شما با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنندبه این دلایل که سازمان آن‌ها با یک مسئلۀ مشابه سر و کار دارد، دارای ویژگی‌های مشابه است یا در خدمت بازار مشابه است، اعتماد ایجاد می‌کند.
۱۳/ به‌طور مرتب مدیریت ارتباط با مشتری را در استراتژی فروش و بازاریابی خود را بازیابی کنید
به روز بودن لیست مخاطبین خود با مخاطبینی که به محتوا و محصولات شما علاقه‌مند هستند باعث می‌شود روند فروش شما کارآمدتر شود زیرا در حال برقراری ارتباط با افرادی هستید که می‌خواهند پیام شما را بشنوند.
به‌علاوه، وقتی مخاطبین بی‌علاقه‌ای را در لیست خود ندارید، قابلیت ارسال نامه الکترونیکی شما بهبود می‌یابد و اطمینان حاصل می‌کنید که پیام شما در زمان مناسب به افراد مناسب می‌رسد.
بهترین راهکارها برای کمک به شما در تمیز‌کردن و حفظ لیست تماس مفید آورده شده است:
لیست مخاطبین خود را براساس آخرین ایمیل باز شده، آخرین ایمیل کلیک شده، آخرین پاسخ و یا تاریخ تحویل آخرین بخش، طبقه‌بندی کنید.
مخاطبینی را که زیاد پرش می‌کنند (دائمی نیستند) و یا صادق نیستید، حذف کنید.
۱۴/ با تیم بازاریابی خود دربارۀ اهداف استراتژی فروش و بازاریابی هماهنگ باشید
در بسیاری از شرکت ها، بازاریابی و فروش به طور مستقل و در دو بخش کار می‌کنند. زمانی که از سازمان‌های فروش دربارۀ کیفیت سرب‌های تولید شده توسط تیم‌های بازاریابی خود سؤال شد، آن‌ها فقط ۷درصد از هدایایی را که از سازمان بازاریابی دریافت کرده‌اند باکیفیت و عالی توصیف کردند. زمانی که تیم‌های فروش و بازاریابی در نوع سوئیچ هایی که باید وارد شوند هماهنگ نیستند، کل شرکت می‌تواند متحمل سختی شود.
خوشبختانه، روش‌های مختلفی وجود دارند که سازمان‌های فروش و بازاریابی از طریق آن‌ها این تمکان را دارند که برای دستیابی به اهداف مشترک خود با یکدیگر همکاری کنند.
اگر می‌خواهید همکاری بیشتری با تیم بازاریابی خود داشته باشید، برای بازاریابی سفر خریدار و ایجاد نکات شخصی خریدار، در بازاریابی و فروش همکاری داشته باشید. این یک روش عالی برای ایجاد همکاری است که ممکن است بقیه مراحل فروش را پشتیبانی کند.
۱۵/ در استراتژی فروش و بازاریابی برای هر مشتری بالقوه یک تجربۀ شخصی ایجاد کنید
آخرین باری که احساس کردید که یک مشتری قصد صحبت دربارۀ اینکه شما که هستید یا مشکلی که سعی در حل آن دارید چیست یا قصد خرید ندارد، چه زمانی بود؟
به ویژه در آغاز فرآیند فروش، شخصی‌سازی برای کمک به مشتریان بالقوه شما در شنیدن و درک‌کردن بسیار مهم است.
زمانی که مشتری شما پیامی را دریافت می‌کند یا با شما مکالمه‌ای انجام می‌دهد که باعث می‌شود احساس کنید واقعاً مشکل آن‌ها را درک می‌کنید، احتمالاً احساس می‌کنند آنچه شما عرضه می‌کنید راه‌حل مناسبی است.
سخن آخر
با این سطح اعتماد، چرخۀ فروش کارآمدتر می‌شود زیرا کمتر رو به عقب و جلو می‌رود.
بهترین روش‌ها برای کمک به شما در ایجاد یک تجربه شخصی تر برای مشتریان مختلف عرضه شده است:
- ۱-همیشه نام و نام خانوادگی خود را در ایمیل و پیام‌ها وارد کنید، بنابراین آن‌ها شما را مانند یک توده احساس نمی‌کنند
- ۲- از اطلاعات موجود در مکالمات قبلی خود برای هدایت مکالمات بعدی استفاده کنید.
- ۳-محتوا یا راه‌حل‌های مرتبط با مسائل یا مشکل خاص مشتری را به اشتراک بگذارید.
